O que é PNL (programação neurolinguística) e o que faz

Você digita "o que é PNL" no Google e, antes de terminar a frase, ele já completa com mercado financeiro e corretora de criptomoeda. A sigla tem dono demais.

A PNL desta página é a programação neurolinguística. E a resposta que costuma aparecer para ela assusta: definição comprida, técnica com nome em inglês, cara de assunto de especialista.

A definição que mais serve para quem nunca estudou cabe numa frase: a PNL estuda como as pessoas que fazem bem uma coisa fazem essa coisa, por dentro, para que outras pessoas consigam fazer também.

O resto deste texto é o mapa dessa frase.

A PNL estuda o que já dá resultado

Em aula, eu explico assim: "A programação neurolinguística não é uma abordagem isolada. Ela estuda aquilo que gera resultado."

Pense em três pessoas que conversam muito bem com cliente, cada uma de um jeito. A PNL não escolhe uma das três. Ela pergunta o que cada uma faz, por dentro, que dá certo, e junta o melhor das três num caminho que outra pessoa consegue aprender.

Essa ideia nasceu no começo dos anos 1970, na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz, com Richard Bandler e John Grinder, este último linguista.

Os dois não partiram de uma teoria. Partiram de gente que já conseguia resultado: estudaram de perto terapeutas como Virginia Satir e Milton Erickson e escreveram, em livro, o padrão de linguagem que eles usavam.

A história inteira, e o que ela significa para quem já tem uma profissão, está em PNL substitui terapia?.

O nome comprido descreve exatamente esse trabalho.

Neuro é o sistema nervoso: tudo o que você sabe do mundo entrou pelos sentidos, pelo que você viu, ouviu e sentiu. Linguística é a linguagem: as palavras que você usa para contar a si mesmo o que aconteceu. Programação é o padrão que se repete, a sequência que roda sozinha toda vez, como o aplicativo que abre quando você toca no mesmo ícone.

Juntando as três, programação neurolinguística é o estudo dos programas que cada pessoa monta com o que percebe e com o que diz para si mesma. Por isso a PNL aparece tanto perto da psicologia: nasceu observando terapeutas, mas virou um modelo de comunicação e de comportamento que se usa em venda, em liderança, em sala de aula e em casa.

Uma lista de técnicas não é PNL

Tem uma comparação que eu uso muito com quem está começando: "Eu não sei se você toca algum instrumento, mas quando eu ensino para você uma música, você não aprende música de verdade, você não se torna um musicista."

Quem decora uma música toca aquela música. Quem entende música toca qualquer uma, e ainda inventa outra. "Dentro da PNL é a mesma coisa."

A técnica é a música decorada. A estrutura é entender por que ela funciona: o que muda na cabeça da pessoa quando a técnica dá certo, e o que não mudou quando ela falha.

O preço de aprender só a música aparece no primeiro dia em que ela desafina. Eu resumo assim: "A pessoa sabe aplicar uma ferramenta, mas se a ferramenta não deu certo, então ela não sabe mudar o negócio."

Por isso a PNL olha para a estrutura, e não para o discurso de quem faz bem. Pergunte ao melhor vendedor que você conhece o que ele faz de diferente. A resposta, quase sempre, vem do jeito que eu descrevo em sala: "Ele vai falar tudo de forma generalista, omissa e distorcida. Eu não faço nada demais, eu só vendo."

Ele não esconde o segredo. Só deixou de enxergar: o que ele faz virou automático há tanto tempo que ficou invisível para o próprio dono.

Eu não modelo o comportamento, eu modelo a estrutura interna que antecede o comportamento.

A PNL serve onde existe conversa

Para que serve a PNL, então? A resposta curta: para tudo o que passa por uma conversa, inclusive a que você tem consigo mesmo.

Na primeira aula online da formação, eu digo para onde a turma está indo: "Aqui o intuito é fazer com que a PNL se torne algo comum na sua comunicação. No dia a dia, você tá falando com o seu filho, você tá aplicando PNL, você tá falando com a sua esposa, com seu marido, com qualquer pessoa, seu cliente, com você mesmo, principalmente com você mesmo."

Principalmente com você mesmo. Essa parte surpreende quem chega achando que PNL é um jeito de convencer os outros.

O que a programação neurolinguística faz, na prática, se organiza em volta de uma frase que é quase uma lei na minha sala: primeiro conecta, depois conduz. Ninguém aceita ser levado a lugar nenhum, nem para uma ideia nova, nem para fora de um padrão antigo, antes de sentir que você está com ele.

É também o jeito mais simples de ler o mapa da PNL. Uma metade ensina a conectar. A outra ensina a conduzir.

Primeiro ela ensina a conectar

Rapport é o nome da conexão que acontece antes das palavras: o ritmo, o tom e a postura que fazem a outra pessoa baixar a guarda. Escrevi sobre ele em como se conectar com as pessoas antes de falar.

Calibração é ler o que o outro mostra sem dizer: a respiração que muda, o rosto que fecha enquanto a boca diz que sim. Tem um artigo inteiro sobre isso em como ler as pessoas sem virar adivinho.

Sistemas representacionais são os canais com que cada pessoa monta a própria experiência: imagem, som, sensação. Quando três pessoas descrevem a mesma praia e parecem falar de lugares diferentes, é isso que está acontecendo, e eu contei essa cena em por que as pessoas não me entendem. Só não transforme o canal em rótulo de pessoa: você não é visual, ninguém é.

Os pressupostos da PNL sustentam essa metade inteira. Um deles diz que o mapa não é o território: o que você carrega na cabeça é a sua versão do mundo, e o outro carrega a dele. Quem entende isso para de brigar com o mapa do outro e começa a perguntar por ele.

Depois ela ensina a conduzir

Com a conexão feita, a PNL entra na linguagem.

O metamodelo é um conjunto de perguntas que devolve à frase o que ela perdeu no caminho. "Ninguém me ajuda" esconde quem, quando e em quê; o metamodelo pergunta. O caminho está em como fazer as perguntas certas em qualquer conversa, e dois pedaços dele têm artigo próprio: os buracos que a mente preenche sozinha e o nunca e o sempre que encolhem o possível.

A linguagem ericksoniana faz o movimento contrário. Ela usa a palavra de forma ampla, de propósito, para que a outra pessoa preencha com o que faz sentido para ela. Um exemplo do tamanho de uma palavra só está em a palavra de abertura que faz você aceitar o resto da frase.

E tem a condução que você faz de si mesmo. A ancoragem parte de uma coisa que você já viveu: a música que muda o seu humor em dois segundos. É um estímulo ligado a um estado, e dá para usar isso de propósito, como eu conto em como não ficar nervoso.

As submodalidades mexem no jeito como uma lembrança aparece por dentro, no tamanho, na distância, no brilho, e explicam por que duas lembranças ruins não pesam igual.

Pergunte o que vem antes do gesto

Esta parte você faz sozinho, ainda hoje.

Escolha uma pessoa que faz bem uma coisa que você trava.

O colega que fala na reunião sem gaguejar. A amiga que cobra sem constrangimento. O irmão que encerra uma discussão sem sair ferido.

Não pergunte como ela faz. A resposta vai ser a do vendedor: "sei lá, eu só faço".

Pergunte outra coisa: o que acontece na sua cabeça um segundo antes de você começar?

Depois, só escute. Repare se a resposta fala de uma imagem que ela vê, de uma frase que ela diz para si mesma ou de uma sensação no corpo. E repare como fala pouco de esforço.

Você acabou de fazer, em pequeno, o que deu origem à PNL inteira: olhar para o que vem antes do comportamento, em vez de copiar o comportamento.

Na formação, a estrutura vira hábito

Na Formação em PNL Nível 1, esse mapa inteiro vira prática ao longo de doze meses, com no mínimo quarenta encontros online ao vivo em que a turma treina rapport, calibração, metamodelo, linguagem ericksoniana e ancoragem em conversa de verdade. O que se leva dela além da lista de conteúdos está em o que se aprende em PNL.

No meio do caminho entram quatro dias presenciais em Valinhos, no interior de São Paulo, que eu mesmo conduzo e que já estão incluídos; vem gente do Brasil inteiro para eles. A apostila chega impressa, as gravações ficam com o aluno por quatro anos, e a dúvida que aparece no meio da semana vai para o grupo da turma, onde eu estou junto.

Se amanhã alguém te perguntar o que é PNL, você já tem a resposta curta: é o estudo de como as pessoas fazem, por dentro, aquilo que fazem bem.

Quem decora a técnica toca uma música. Quem entende a estrutura consegue compor a próxima.