Como ser mais persuasivo: a palavra que abre a frase

Na aula de linguagem ericksoniana eu passo um dever de casa que parece bobo: durante a semana, responda mensagens reais do seu WhatsApp usando os padrões que a gente treinou.

Sempre tem alguém que volta na aula seguinte com a mesma cara. "Victor, eu comecei a ver isso em todo lugar."

E vê mesmo. Na propaganda, no chefe, no cunhado no almoço de domingo, na mensagem do fornecedor.

"Obviamente, esse é o melhor caminho." "Felizmente, isso não vai dar trabalho nenhum." "Na verdade, você já sabe o que precisa fazer."

A informação que interessa nem foi provada. Ela foi apresentada com uma palavra na frente que pede pra você não examinar.

A palavra de abertura decide se a frase vai ser pensada ou engolida.

Quem quer saber como ser mais persuasivo costuma procurar argumento melhor. Só que boa parte do trabalho acontece antes do argumento, na primeira palavra da frase.

Como ser mais persuasivo: o trabalho pesado está na abertura

Palavras como felizmente, naturalmente, obviamente, evidentemente, sinceramente, certamente e "na verdade" fazem todas a mesma coisa.

Elas comentam a frase antes de você processar o conteúdo dela. E o comentário já trata o conteúdo como verdadeiro.

"Obviamente, você sabe que isso não vai dar certo" não prova nada sobre o resultado. Só coloca quem escuta numa posição desconfortável: quem vai admitir que não percebe o óbvio?

O mesmo mecanismo serve pro lado bom. "Felizmente, você não precisa ter tudo resolvido pra começar essa conversa." A palavra alivia antes de qualquer argumento, e o alívio abre espaço pra pessoa considerar a ideia.

É a mesma ferramenta. O que muda é o que você põe depois dela.

Imagine uma amiga no meio de um mal-entendido

Pense numa amiga sua brigada com o parceiro, convencida de que o problema é gigante e não tem solução.

Você pode listar motivos pra ela conversar. Ela vai rebater cada um, porque a cabeça dela já classificou o problema como grande demais.

Agora imagine a frase assim: "felizmente, esse tipo de mal-entendido entre vocês não exige uma solução complicada, só uma conversa sincera. E, naturalmente, quando duas pessoas se importam de verdade, encontrar o caminho de volta costuma ser mais simples do que parece no meio da dor."

O "felizmente" pressupõe que existe solução simples, antes de qualquer prova. O "naturalmente" pressupõe que o cuidado entre os dois existe.

A imagem de "problema insolúvel" foi trocada pela imagem de "coisa administrável". E é dessa segunda imagem que sai a ação de procurar a conversa.

Repare no detalhe que decide tudo: você só pode usar essas duas palavras ali se o cuidado entre eles for real. Se não for, você está criando esperança falsa, e isso não é influência, é dano.

Entendendo as aberturas e o que cada uma faz

Não são sinônimos. Cada família de palavra faz um trabalho diferente. Olha três delas, as que abriram este artigo:

• Felizmente, afortunadamente: aliviam a pressão antes do conteúdo. Boas pra tirar peso de quem está travado pela ideia de que tudo precisa estar resolvido.
• Obviamente, claramente, evidentemente: as mais fortes e as mais perigosas. Constrangem quem discorda. Use pouco, e nunca pra empurrar coisa duvidosa.
• Na verdade, de fato: posicionam o que vem depois como correção do que a pessoa pensava. Ótimas pra desfazer engano, péssimas pra soar arrogante.

As famílias não param em três, e cada uma abre um espaço diferente na cabeça de quem ouve. O mecanismo, esse, é o mesmo em todas.

Um detalhe prático da estrutura: essa palavra costuma abrir a frase, mesmo quando a frase está no meio de uma fala maior. É lá, na abertura, que ela faz efeito.

O preço de não reparar nisso

Existe um estudo antigo e famoso que mostra o tamanho do fenômeno.

Em 1978, a psicóloga Ellen Langer, de Harvard, publicou um experimento em que alguém tentava furar a fila de uma máquina de xerox. Pedindo sem justificativa, 60% das pessoas deixavam passar. Acrescentando uma justificativa, o número subia pra 93%.

O achado incômodo veio depois: mesmo uma justificativa vazia, do tipo "porque eu preciso tirar cópias", mantinha a concordância no mesmo patamar. Não foi a razão que convenceu. Foi o formato de razão.

É exatamente isso que a palavra de abertura faz na sua frase. Ela dá o formato, não o conteúdo. E, sem atenção, você aceita o formato:

• Você compra o argumento do vendedor porque ele começou com "sinceramente".
• Você engole a decisão do chefe porque ela veio depois de um "obviamente".
• Você desiste de perguntar porque discordar do "evidentemente" parece burrice.
• E, do outro lado, você perde credibilidade quando usa essas palavras pra sustentar o que não se sustenta sozinho.

Como ser mais persuasivo sem manipular: 5 princípios

• Ponha verdade depois da palavra. A abertura amplifica o que vem atrás. Se o conteúdo é falso, você amplificou uma mentira e queimou a sua confiança junto.
• Escolha a abertura pelo efeito, não pelo hábito. Quer aliviar? Felizmente. Quer aproximar? Sinceramente. Quer corrigir sem humilhar? Na verdade.
• Use uma por frase. Empilhar advérbio deixa a fala pomposa e denuncia a técnica. Sutil funciona, exagerado repele.
• Desconfie do "obviamente" alheio. Toda vez que alguém trata como óbvio algo discutível, pare um segundo. Esse é o momento exato em que você ia aceitar sem examinar.
• Fale antes com você mesmo. "Felizmente, eu não preciso ter o caminho todo resolvido pra dar o primeiro passo." Essa frase muda o seu estado antes de mudar o de qualquer outra pessoa.

Tire a embalagem de uma frase

Hoje, na primeira vez que alguém abrir uma frase com "obviamente", "claramente" ou "na verdade", anote a frase inteira e reescreva sem a palavra da frente. Só isso: a mesma afirmação, nua, sem a abertura que pedia pra você não examinar.

Leia as duas versões uma atrás da outra e repare se você continua concordando com a segunda. Na maior parte das vezes a frase perde metade da força, e o que você tinha tomado por convicção sua era o formato de quem falou.

Escolha a primeira palavra com intenção

Persuasão de verdade não é vencer o outro no argumento.

É reduzir a resistência que impede alguém de olhar pra uma coisa verdadeira. E boa parte dessa resistência é decidida antes do argumento, na palavra que abre a frase.

Você já sabe como ser mais persuasivo sem trair ninguém: fale a verdade, e apresente essa verdade com uma abertura que convide em vez de constranger.

Da próxima vez que alguém começar uma frase com "obviamente", pare um segundo antes de aceitar o resto. E, quando for a sua vez de falar, escolha a primeira palavra de propósito. Hoje.

Pra continuar por aqui: o verbo que faz alguém aceitar algo como já verdadeiro, a estrutura que faz uma mudança parecer já em andamento e a ilusão de escolha, a pergunta que já contém a decisão.