Como saber se alguém está mentindo: o olhar não prova

Você pergunta onde ele estava. Ele responde, e na metade da frase o olhar escapa para o lado.

Pronto. Você já sabe. Está mentindo.

Só que repare no que aconteceu de verdade: você não viu uma mentira. Viu um olhar indo para o lado. A mentira foi você quem acrescentou, na mesma fração de segundo, com a mesma cara de certeza.

Quem procura como saber se alguém está mentindo quase sempre quer um sinal. Um gesto, um tique, uma direção de olhar que entregue o outro. Esse sinal universal não existe, e a busca por ele é justamente o que faz a gente errar tanto.

Pelo olhar é como o mundo inteiro procura mentira

Em 2006, os pesquisadores Charles Bond e Bella DePaulo juntaram 206 trabalhos e 24.483 pessoas tentando separar mentira de verdade em tempo real, sem treino e sem aparelho. O acerto médio ficou em 54%.

É pouco mais do que jogar uma moeda para cima antes de responder.

No mesmo ano, uma equipe internacional de pesquisadores fez uma pergunta aberta a gente de 75 países, em 43 idiomas: como você sabe quando alguém está mentindo? A resposta que dominou o planeta foi a mesma que passou pela sua cabeça no começo deste texto. Quem mente desvia o olhar.

Junte as duas coisas e o retrato fica desconfortável. O planeta inteiro confia no mesmo sinal, e quem tenta separar mentira de verdade na hora acerta pouco mais que na sorte.

Tem gente que desvia o olhar porque está envergonhada, porque está cansada, porque está procurando uma palavra, porque foi educada a não encarar. E tem gente que mente olhando fundo nos seus olhos, justamente porque conhece o sinal que você vai procurar.

Fato e significado chegam juntos

Numa aula online, eu coloquei na tela a foto de um rapaz qualquer, tirada da internet, e fiz uma pergunta só para a turma: o que dá para calibrar nessa pessoa?

A primeira resposta: "Ele aparenta estar meio introspectivo."

A segunda: "Ele me passa assim um uma imagem que tá de saco cheio."

Nenhuma das duas era sobre a foto. Eram sobre o que cada pessoa acrescentou à foto.

Eu não corrigi ninguém. Devolvi a pergunta: "Agora, o que que é o que você vê no rosto dele que faz ele parecer que está de saco cheio?" E de novo, até aparecer alguma coisa que uma câmera registraria.

Então a pergunta é: o que nós podemos calibrar nessa pessoa? Não é o que nós já calibramos nessa pessoa.

No fim da aula, o resumo coube numa linha, e eu disse assim para a turma: vocês trazem o pouco do fato e muito do significado.

É esse o termo que eu quero que você leve daqui. Fato e significado.

Fato é o que uma câmera filmaria: o olhar que desceu, a pausa antes da resposta, a voz que acelerou.

Significado é o que você pendurou em cima disso: mentindo, enrolando, escondendo alguma coisa. A sua cabeça entrega os dois no mesmo pacote, e a conclusão chega com a mesma nitidez do que você viu.

Quem mente para você tem um jeito só dele

Na mesma aula, uma aluna levantou a dúvida que resolve metade do assunto: então são características próprias de cada um, e para calibrar eu tenho que conhecer a pessoa um pouco mais?

O padrão é de cada um, sim. Mas a resposta que eu dei na hora é a melhor notícia deste texto: "Você consegue fazer isso em pouquíssimo tempo. É um cliente novo que você conheceu hoje, você consegue fazer isso em minutos."

Pergunte para quem é pai ou mãe: como é que o seu filho se comporta quando está mentindo? Tem um comportamento igual ao de todas as crianças do mundo?

Não tem. Mas você conhece o do seu, porque comparou aquela pessoa com ela mesma muitas vezes.

Com o filho, a comparação vem de anos. Com um desconhecido, ela começa nos primeiros minutos de conversa, desde que você não pule esse passo e preencha o vazio com o catálogo herdado, que é o do olhar.

O jeito de reparar nessa diferença, dentro de uma conversa, é o assunto de como ler as pessoas sem virar adivinho. Aqui interessa o passo antes: separar o que você viu do que você concluiu.

Por mensagem, sobra ainda menos fato

Se ao vivo já é assim, na tela piora. Por mensagem não existe olhar, não existe pausa, não existe tom. Existe o tempo que a pessoa levou para responder e as palavras que ela escolheu.

E aí a cabeça trabalha dobrado. A resposta demorou: está inventando. Veio curta: está escondendo.

Veio longa demais: está se justificando. Três sinais opostos, a mesma conclusão, e todas as vezes com a mesma cara de certeza.

Na PNL, isso tem nome: leitura mental, presumir o que o outro pensa sem que ele tenha dito. E existe uma pergunta que desmonta a leitura mental na hora, feita para si mesmo antes de fazer para o outro: como eu sei? Ela é uma das peças do metamodelo.

Acusar pelo sinal errado custa dos dois lados

A conta de ler mentira pelo sinal errado chega por duas portas.

Você acusa quem só estava envergonhado, cansado ou tímido, e a pessoa aprende que com você não adianta falar a verdade. E você acredita em quem mente com firmeza, porque ele fez exatamente o que você esperava de alguém sincero.

Em casa, isso vira briga por causa de um silêncio que era cansaço. No trabalho, vira desconfiança de quem estava apenas quieto. Na venda, vira um cliente que você achou que tinha gostado e que some.

O fato antes da conclusão

Da próxima vez que a sua cabeça te entregar a frase pronta, "está mentindo", "está escondendo alguma coisa", não discuta com ela.

Só complete, mentalmente ou no papel: o que eu vi que me fez pensar isso foi... E termine com alguma coisa que uma câmera conseguiria filmar: um olhar, uma pausa, uma palavra escolhida.

Depois repare no que acontece com a sua certeza enquanto você procura o fato. Quase sempre ela encolhe. E é exatamente aí que dá para fazer uma pergunta em vez de uma acusação.

Olhe duas vezes antes de concluir uma

Na formação em PNL, a calibragem tem aula própria, e a turma pratica em trio: um conta uma história, os outros dois observam e depois contam o que viram. É ali que o fato começa a se separar do significado, com alguém de verdade na sua frente.

Quem aprende como saber se alguém está mentindo não ganha um sexto sentido. Ganha um hábito chato: olhar duas vezes antes de concluir uma.

A sua intuição continua útil. Ela é rápida.

Só não confunda rapidez com prova.